中小製造業の事業変革・ビジネスモデル変革・新製品開発を伴走・支援する『TECH-TOSHI』です。 

今回は、東京理科大学　MOTのゼミより、『インブランディング／産業財の購入』について、ご紹介します。

 　ポイントは、

『部材メーカーは顧客の購入プロセスを分析することが重要』

でした。

※詳細な内容は、最後の『５.内容』に記載しました。

　気づいたことは、

『最終顧客が自社の製品を使うように指定する状態を目指すべき』　

です。

つい先日、県内の樹脂射出成型の中小製造業の社長から聞いたのですが、「最終顧客から自社の製品を使うように」と指定されたと連絡を受けたとのことでした。しかも、代理店を通さずに直接取引がしたいとのことだったそうです。

その会社は、樹脂材料としては特殊な原料を使用した製品を製造しているのですが、まさに、これがインブランディング構築への事例ではないでしょうか。

ここでの課題は、

『何故、最終顧客は自社を知って、自社の製品の購入を決断したのか？』

となります。

中小製造業にとっては、あれもこれものマーケティング活動を実行するのは難しいので、理由がわかれば、マーケティング活動を注力すべきポイントを絞り込むことができます。

この中小製造業の社長へは、是非ともその最終顧客へヒアリングしてみることをオススメしました。 

最終顧客との関係を構築できれば、さらに最終顧客が自社製品をPRしてくれると思われます。

今回は、『インブランディング／産業財の購入』について、TECH-TOSHIよりご紹介しました。

『インブランディング／産業財の購入』

 インブランディング戦略を確立する前に、部材メーカーは顧客の購入プロセスを分析することが重要である。

特に最終製品の評判とイメージを用いることができるか確認することが重要である。

部材産業では、購買において広範囲な意思決定過程が形成され、多くの基準（例えば価格、特徴、機能、サービスなど）に基づき、消費財の意思決定よりも、はるかに合理的なため、購買プロセスの特徴は複雑なことである。

通常は、意思決定者、購買者、ユーザーが最も重要なマーケティング活動におけるターゲットとなる。

まず、自社の属する業界の現在の状況について、分析することである。

業界で確立したブランドの役割を分析すれば、顧客にとってその製品性能が支配的地位を有することが発見できる。

出所）フィリップ・コトラー 他(2014).『コトラーのイノベーション・ブランド戦略　- ものづくり企業のための要素技術の見える化』.株式会社　白桃書房