中小製造業の事業変革・ビジネスモデル変革・新製品開発を伴走・支援する『TECH-TOSHI』です。 

今回は、東京理科大学　MOTのゼミより、『インブランディングの基礎２』について、ご紹介します。

 　ポイントは、

『プッシュ・プル戦略を常に組み合わせて利用すべき』

でした。

※詳細な内容は、最後の『５.内容』に記載しました。

　気づいたことは、

『自社の部品の最終顧客を見つけることが必要』　

です。

　従ってここでの課題は、

『どうやって最終顧客を明確にするのか』

となります。

一度、 自社のビジネスのバリューチェーンを書いてみることをオススメしています。

自社の現状のBtoBビジネスにおける顧客だけでなく、自社の部品が組み込まれた製品の最終顧客にもプロモーションが必要だとなると、最終顧客は誰なのかを明確にする必要があります。

そして自社にとって最も効果が得られそうな最終顧客とつながりを構築すべくプロモーションを行うべきです。

過去お世話になった、とある外資の樹脂材料メーカーは、樹脂を納める顧客としては、例えば射出成形で製品を製造しているメーカーなのですが、さらにその先の最終顧客（自動車メーカー）とも直接打ち合わせを行なっていました。

つまり、最終顧客から情報も取得しつつ、自社の製品を最終顧客にもPRしていたのです。

今回は、『インブランディングの基礎２』について、TECH-TOSHIよりご紹介しました。

『インブランディングの基礎２』

インブランディングの根底をなす基本的な市場原理は、プッシュとプルである。

インブランドの製造業者が、最終製品のメーカーを飛び越えて、自社のコミュニケーション活動を最終消費者に直接向けたときにプル原理が働く。

消費者は、中間業者にこの部材を用いることを強制し、販路を通じて製品を引き寄せる。

プッシュ戦略は、部材メーカーが、バリュー・チェーンにおける次の段階に自社製品をプロモーションするマーケティング活動に注力することを意味する。

一方、ブル戦略を採用する場合には、構成部品メーカーは自社のコミュニケーションとマーケティング活動を最終顧客に向けるために一つあるいは複数の市場のステップを飛び越える。

インブランディングは双方の戦略を利用する。

プッシュ原理を適用することで、サプライチェーンにおける次の段階は製品購入を説得される一方、同時に最終ユーザーにプル原理を実行することで最終製品メーカーに対して自社部品が代替できなくなるような需要圧力を生み出す。

メーカーはプッシュ・プル戦略を常に組み合わせて利用すべきである。

出所）フィリップ・コトラー 他(2014).『コトラーのイノベーション・ブランド戦略　- ものづくり企業のための要素技術の見える化』.株式会社　白桃書房