1.事例紹介
先の投稿に続き、熱的特性をもつ商品開発の市場調査における、売価設定ついて、ご紹介します。
2.解決の方法
市場調査を始める前に、目標の売価を設定しておくことをオススメします。
3.事例内容
商品開発における市場調査として、顧客に開発中の商品のニーズを、ヒアリングをしていくこととなりました。
前回の投稿で、目標として商品の売上と利益を設定しましたが、売価を設定することも必要です。
顧客にもよるのですが、機能や品質など技術的なPRにより、顧客が興味をもつほど、価格の話になってきます。
そこで、開発の依頼をいただいた関連会社と相談し、ヒアリングの前に、売価を設定することとしました。
その際、既存の競合商品として、①基本機能だけの商品、②基本機能＋付加特性をもつシステム化された商品、③基本機能＋付加特性をもつ海外から日本市場へ参入し始めた商品、の大きく３つの競合商品の売価を考慮することとしました。
関連会社のメンバーにもご協力をいただきながら、競合商品を取り寄せるなど調査・検討を重ね、基本機能＋付加特性をもつ商品の中で、最も安い売価に設定することとなりました。
4.活用の効果
売価を設定した上で、顧客に開発商品をPRしヒアリングを行えば、顧客が開発商品に対し魅力を感じてくれているのか、そして、設定した売価で開発商品を購入してくれそうなのかを、判断することができます。
また、顧客へのヒアリングにおいて、現在、採用している商品をお聞きできれば、顧客が持っている価格のイメージ感も推定でき、そこから、自社の開発商品について説明するポイントを顧客に合わせて変更し、PRすることができます。
5.解決へのポイント
売価の設定においては、顧客は自社商品と現状適用している競合の商品とを比較されますので、競合品の売価を考慮し設定することが必要です。
これも、この段階では概算値でよいので、とりあえず目標の数字を置くことがポイントです。
市場調査をしながら、顧客が求める売価レベルに修正していくことをオススメします。
今回は、熱的特性をもつ商品開発の市場調査における、売価設定について、ご紹介しました。