1.事例紹介
今回は、新商品の出荷を始めたものの、売上が思うように伸びないという事例をご紹介します。
新商品の開発から出荷を始め、見込みのお客様からご注文をいただき、出荷・納入が一通り終わってから、お客様よりリピートの注文をなかなかいただけなくなってしまいました。
2.大切なことは？
ここで、いきなり新商品の改善対策や値下げをしてはいけません。まず、お客様から新商品に対する評価をしっかりとお聞きするべきです。
3.事例内容
今回の事例の場合は、お客様よりご評価をお聞きし、新商品の品質レベルと売価の見直しをすることにより、正しい対策の方向性を見いだすことができました。
多くのお客様にお聞きしたのですが、その中で、特に印象に残ったお客様からのご評価をご紹介します。
そのお客様は、サンプルを見せながら、「これでいいんだよ！」とおっしゃられました。それは、競合の商品のサンプルでした。
そして競合の商品仕様から、自社の新商品は過剰品質であることがわかりました。
つまり、「これがいいんだ！」と 開発担当者が品質レベルにこだわって開発した新商品に対し、お客様はそこまで求めていなかったということです。
さらに、売価も半値にしなければならない ということがお客様のご意見から推定されました。
4.解決のポイントは？
今回の解決のポイントは、お客様に自社商品の評価をしっかりとお聞きしたこと、併せて競合商品についてもお聞きできたことでした。
5.失敗しないためには？
お客様は、常に自社の商品と競合の商品とを、比較しながら商品のご評価をされます。
自社の商品がお客様から見て、また競合商品と比較して、どのポジションに位置するのかを十分に把握しながら、品質レベルが適切なのかを確認し、商品は開発しなければなりません。
また、はっきりとご意見をいただけるお客様へのヒアリングができると良いですね。
今回は、開発した商品の売上が思うように伸びない事例について、ご紹介しました。